对于很多置业顾问经常说：“我就是不会逼定，结果客户跑了！”，“这个客户太理性了，问什么都不回答！”，“客户问的这个问题，我不会回答”。他们总是认为，有一个人可以教他们如何强迫，如何解决客户的反对意见，但这种想法是不实际的，被迫订购一个好的，客户异议解决好，不一定是一笔交易。

因为高质量的交易，它实际上是一个系统，或者一个链，一个环加环阶段。如果只有一个环节可以做好，那就不一定会有好的交易结果。那种指望着做好某一个环节，或者只看一两本有关销售的书籍，或者三五天内就能训练出一个“销售冠军”的想法，都是不切实际的。

只有通过不断的系统学习和实践，重复简单的事情。认真地看上三遍以上并付诸实践，我相信你不仅可以很快成为销售冠军，而且还可以晋升到更高的职位。

五步房地产交易的每一步：让客户喜欢你并信任你

建立客户对自己的信任是达成交易的前提。我常说：你有能力，你的销售技巧，如果你的客户第一印象不好，不喜欢你，没有好的判断力，那么你只能想到卓越。因为你没有机会为你的顾客服务。即使他们有很好的销售能力，他们也比同行业的同行拥有更好的房子。也没有交易。

也一样不会成交。据研究，在成交的过程中，信任占40%，需求占30%，产品说明占20%，签约占8%，问题处理占2%。通过这样一组数据，我们可以充分看到信任对交易的重要性。在“信任”前面加上“喜欢”一词，因为顾客对自己的信任不是一瞬间建立起来的，首先像你，然后信任你，这个程度是逐步加深的。因此，作为置业顾问，要通过一些方式使客户逐渐喜欢你并信任你。

　　这一步里，我将与大家谈到5个内容：形象－行为－开场白－倾听－赞美。这五个项目不是相对孤立的，而是一个整体，它们构成了客户的第一印象。这种第一印象在很大程度上决定了你在客户心目中的地位，即客户是否会喜欢你并进一步信任你。

　　形象

当我们去购物时，我们都有同样的感觉：如果接待你的销售员形象好，你会更愿意和他沟通。如果一个销售员看起来很马虎，你不想和他说话，甚至不想被别人打招呼，仅仅是因为面子，这种话常常说不出来。在这里不作详细的叙述和标准，根据公司的要求，可以穿成功者的标准，要时时刻刻提醒自己，一个人的形象价值数百万。

　　行为

刚见到客户时的一些行为细节，能够增加客户对置业顾问的好感。这些行动反映出经纪商有能力了解其客户的需要，并提供“无耻”的服务。当与客户交谈时，尽量用细节来赢得客户的青睐。

这些行为细节包括：

　　为客户开门，并微笑欠身致意。

�客户入座时，主动为客户拉开椅子，方便其入座。

给顾客倒一杯水，根据天气情况，顾客的年龄会是合适的温度。

如果客户有孩子，请主动安排其他闲散的同事帮忙玩。

　　客户倒车时，站在旁边指引。

当顾客离开时，把顾客送到门口，不断地把顾客送走。

　　－－－－－－－－－－

这些虽然只是一些很细微的动作，但可以让客户感受到售楼处的温暖和我们的热情，对提高客户的心理舒适度，继而快速赢得其信任，提高成交率是非常有帮助的。我们要认真观察，多领会，多总结。我们可以用我们的心做任何更好的事。适当的时间与顾客有轻微的身体接触，但不要太粗鲁、频繁，并根据年龄、性别、不同的类型、不同的待遇，如肩部、拍拍肩膀等。

　　开场白

开场白开场白的方式有很多种。比如：“哟，拿这么多东西，刚购物回来啊！”、“今天终于天晴了，这天气来看房真是不错！”

但数量上，很多人都有一个思想误区，那就是一定要有“开场白”，一定要说些与房子无关的话，必须先和顾客建立起一套友谊。这其实是错误的，这种不自然的开场白常常让顾客觉得有点“口是心非”，尤其是对于新进入者来说，如果他被强烈要求有“开场白”，那么有时他会出现茫然，不知该说什么。因此，开场白必须是自然的。如果没有自然开场白，最好不要说什么。直接进入第二步，“探索背景，理解并指导需求”。

　　开场白的话题与技巧如下：

开场主题可以变化，任何允许客户说话的主题都可以用来作出开场陈述。然而，这些主题对客户来说是最有趣的。就像诱饵。我们不知道自己喜欢吃什么，但我们喜欢吃什么。使用客户感兴趣的话题，可能会使他说出一些话，从而提供一些信息。这些主题可以包括：天气、气候、新闻、时事、客户所在地区的社会和文化特征、娱乐、兴趣、爱好、服装、食物、住房、家庭、儿童教育等。

　　开场白的技巧

　　第一，努力营造“轻松”的氛围

当顾客第一次来到商店时，那里对他来说是一个比较陌生的地方，所以他有了一定程度的警惕。这就要求经纪人努力工作，让自己和客户在一个更轻松的谈话环境中。例如，使用更放松的姿势，谈论一些轻松的话题，良好的团队氛围，商店的桌椅布局，商店文化设置等等都与让客户喜欢你有关。

　　第二，区别对待

根据客户的年龄，性格和性别，我们可以根据客户的不同来确定主题：

对于老年人来说，更多地谈论他们的孩子和家庭生活，鼓励他们谈论他们年轻时的光荣历史，并夸大其词地赞扬他们。

对于中年人来说，她可以和孩子交谈，并与自己联系，谈谈他们的父母。

如果一个事业成功的中年男人更多地谈论他的事业，崇拜他，赞扬他的卓越，给他一个机会谈论他的工作，满足他的虚荣心，

如果是一个中年妇女，她应该受到高度赞扬，表扬她的年轻、气质、家政、家庭幸福、能力等，以表达她的钦佩。

　　对于年轻人，则要找出共同语言。比如，谈购物、化妆、减肥、恋爱、运动、理想、人生、抱负、工作、生活等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉。

　　倾听

让客户喜欢你，相信你，倾听也是一种专注的方式，耐心倾听客户，本身就表现出对客户的尊重。经常打断客户的谈话是礼貌和烦人的。

　　好的倾听应该是这样的：

保持视线接触，不要环顾四周。

向前倾，看上去很自然，耐心地听着客户的话

()不随意打断客户谈话。

　　7.插话时请求客户允许，并使用礼貌用语。

　　（3）谨慎反驳客户观点。

关键问题可以用笔记录。

　　对客户的观点做总结和归纳。

　　赞美

“赞美”的重要性在关于客户销售的书籍中有详细说明，但很少有人掌握并学会使用它们。

　　赞美时机

不只是当你遇到表扬的时候，因为表扬在这个时候，很容易让客户觉得不真实，从这里就可以看出“销售的意思”。在了解了一些关于顾客的事情之后。无意中表达赞美的意义会更好。

　　赞美要注意细节

对于赞美而言，要赞美细节，而不要赞美整体。比如：美丽、气质、帅气等一般的谈话，要么对方听得太多没有感觉，要么会认为你不真诚。最好赞美她的耳环，化妆品，衣服，香水和其他小细节。

第二步是新手和大师之间的关键区别，以及决定经纪人是“医生”还是“评论员”的核心技能。这也是大多数国内券商忽视或无法掌握的内容。

事实上，这项技术并不难，但许多经纪人并没有意识到这一点。没有人可以教。而在这个环节中，客户的答案各不相同，所以没有办法解释如何解决相应的问题。掌握这一技能取决于自己的知识和经验，以及一个人的“理解”。然而，要把握这一点，仍有一定的“模板”可供参考。同时，在这第二步，经纪人必须放松，微笑，似乎无意中，得到他们想要的信息。

　　察言观色

　　医生看病需要“望闻问切”，“望闻”就是这里讲到的“察言观色”，“问切”就是下一条即将讲到的“提问”。观察这些词语的目的是判断顾客属于什么样的人格，以决定在后来的谈判过程中应该采取什么样的“行动”。观察的学习，因为其学习内容太复杂，不能完全掌握一段时间，取决于生活经验的不断积累，更要依靠自己，所以在这里不会全部展现出来。

　　提问

　　问得好，卖得好

许多人必须听到以下故事：

　　一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。

　　 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

” 　　老太太摇了摇头走了。

小贩B： 我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？“

”　　“我要买酸一点儿的。”

”小贩B:“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。”

” 　　老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”

”小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

　　 “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩 C 说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我给您优惠。

　　同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。

　　必问问题

　　第一个必问问题是：“您想看什么样的房子”。

　　请注意，这里有两个词：“看”和“什么样”。这两个词是不能改变的。

　　“看”不能改成“买”。

　　如果你问“您想买什么样的房子”，客户很可能会回答：“不，我只是随便看看”。因为“买”这个词会给人以压力。根据心理惯性原则，顾客的第一个回答是“，下面的回答是”。客户的第一个回答是“否”，随后的答案也是“否”。我们希望当我们要求客户在最后一个链接中预订房间时，客户的回答是肯定的。那么我们应该从一开始就引导客户使用肯定的答案，避免否定的答案。

　　另外，“什么样”也不能改。例如，很多经纪人从一开始就喜欢问，“你想看多大的房子”或者“你想看多少间卧室”？这样的问题不是不可能问的，但不是一开始就问，不是在“你想看什么样的房子？”因为“您想看什么样的房子”的回答将会是多种多样的，客户的回答可能是：“我想看个100平米左右的“，”我想看个小面积的“，”我想看个三居室的，“我想看个精装修的”，“我想看个离学校近的”，“我想看个离地铁站近的”，“我想给老人看个房子”等。你注意到“你想看什么样的房子”和“你想看什么尺寸的房子”或“你想看多少房间”之间的区别了吗？

客户对“你想看到什么样的房子”的回答只是揭示了顾客最重要的顾虑，因为顾客首先想到他最关心的是什么。比如上面的回答就正好暴露了客户最重要的关注点分别是：“100平方米左右”，“小面积”，“三居室”，“精装修”，“离学校近”，“离地铁近”，“适合老人居住”。这些要点，也是我们销售的基本概念中的“买一些”，也是我们要关注的内容。

所以“你想看什么样的房子”这个问题很简单，但是很强大。而且，如果你找不到很合适、很自然的“开场白”，也可以把这句话当作开场白，可以直奔主题。

同时，对顾客的反应，继续挖掘，就像老人买李子故事的小贩C。比如，客户说：‘我想看个大一点的房子。你可以马上问：“那么，你的房子现在有多大？””　　而不能直接说：“那好啊，我们这里有大面积的房子，100多平方米、200多平方米的房子都有。”因为客户可能现在住的是40平方米的房子，买个90平方米的房子对于他来讲就是大房子了。

　　又比如，“我想找个孩子上学方便的房子。”这时，你可以立即追问：“您小孩多大了？”而不要直接说：“那好啊，我们这里幼儿园，小学，初中，高中都有。“因为客户的孩子可能已经上了小学，所以他正在寻找一所初中以上的学校。”

如果您知道孩子的年龄，您可以在下次将其呈现给客户时为客户设计房间，尤其是当您查看公寓时。对于34岁的儿童和青少年，房间的布局是不同的。这些都需要置业顾问不断地学   结，以充分探寻客户的背景，了解并引导需求。

你必须问的第二个问题是：“你觉得你以前见过的房子怎么样？”“

”问这个问题的意义在于探寻客户来本楼盘之前都看过哪些楼盘，从而判断购买意向以及可能面临的竞争对手，从而在之后的渲染过程中有的放矢，引导客户。客户对这个问题的回答分为两类：

　　情况一：以前没看过房子。这是第一次离开家，可能需要更多的努力来操作这样的客户。因为客户往往喜欢货比三家，很少有客户会在没有比较别的楼盘的情况下直接在第一家楼盘下定。这类顾客可能没有足够的购房经验，需要耐心地解释许多购房的基本知识。

所以，你应该引导客户尽可能地看到“什么样的”房子，告诉他“什么样的房子”是一个好房子，是适合他的高性价比的房子，种植一个“好房子” “在他的脑海里。标准“种子。

案例二：客户曾见过一些房屋，与其他中介公司联系。在这个时候，请注意问题的后半部分“你感觉如何”，必须在客户读完房子后询问，并且不能在问题前后问两句话。如果你一起询问，效果会大大降低，顾客可能会以一般方式回答：“好的。”你很难得到关于这个答案的任何有用的信息。

如果没有问题，直接的“处方”是呈现，这很可能呈现出点，从而无法引起顾客的兴趣。如果你有这个想法，就把注意力集中在它上。

第三个问题是：“您是一次性付款还是贷款，首付款预计能付多少”。

这个问题想必大家都不陌生。提出这个问题的目的很简单，就是要探索消费者的购买力，以便推荐有针对性的住房来源。

很多置业顾问在谈判前期不会询问这个问题，直到后来看了房子，算价格的时候，客户才突然说：“哦，这个房子太贵了。“这太贵了”有两个含义：一个是房子不值钱，另一个是预算不够。如果能在早期了解客户的购买力，那么在推荐的住房来源就会做出正确的指导。例如，客户希望看到一个三居室的公寓，但是你知道如果它是一个三居室的房子，客户

如果你不能忍受这个价格，那么你必须试着让他买一个较小的或者推荐一个不太好或者更便宜的地板。

如果不根据客户的购买力推荐，可能会给我们带来一个大问题，因为客户担心支付能力。

从理论上讲，所有客户的反对都可以得到解决。唯一无法解决的问题是客户预算不足的问题。因此，我们尽量不把自己带到悬崖边，在客户推荐房源或现场查看房屋之前，我们必须清楚地了解客户的购买力。

　　辅助问题

很多时候，经纪人必须能够探索客户的购买动机，并学会引导需求。这不是一个例子。

　　提问禁忌

　　禁忌一：切忌“查户口式”的盘问

许多经纪人都知道在早期探索客户需求的重要性，但他们没有把握探索的程度，也就是说，他们只专注于问客户问题。顾客一进门，就一个接一个地问三五个问题。

　　要知道，客户会很反感这种“查户口式”的盘问。为了避免反感，我们应该回答“你来去”的问题。

　　禁忌二：明知故问，无关紧要的问题

　　有的经纪人，尤其是新手，以为这是在跟客户“寒暄”，“套近乎”。然而，这种近似问题是尴尬的，它不仅不能得到任何有用的价值，而且会使客户感到厌烦。例如，这是你第一次来这所房子吗？你今天一个人在这儿吗？等等-----你都看到了，还问什么呢？

五步交易的第二步是探索客户背景并指导需求。这是三个步骤。将帮助每个人轻松工作并赚钱。