中介服务费是经纪人为客户服务的回报，更是工作业绩的体现。然而客户并不能完全理解我们的辛苦付出，跳单、甚至恶意克扣佣金的情况屡有发生。此类情况初期多以试探折佣开始的，面对这样的无理要求，经纪人应该如何，既不得罪客户又让其知难而退？

　　

　　1.提前预防，堵住打折后路

　　

　　带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把三个内容讲清：

　　

　　A.这个房子您以前没看过；

　　

　　B.看房不收费；如果看好并购买，我们就要收取成交价的2.5%做为中介费，不打折；

　　

　　C.带您看的房子，6个月内只能从我公司买。

　　

　　讲清后客户签字确认了，就变成了承诺，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费。每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。

　　

　　经纪人面对客户的时候必须统一口径“XX中介费肯定不打折”，而且语气要硬气一些，否则客户肯定不死心。

　　

　　2.强调打折前提，无法“对号入座”

　　

　　使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）。

　　

　　参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。

　　

　　3.强调打折困难，让客户知难而退

　　

　　如果客户坚持要折掉一点才舒服，而你又不能说服他，那就增加他折佣的难度。说我是没有这个权利的，按照公司规定，首先要客户写一份关于为什么折佣的申请报告，然后分行经理签字审批，还要提交给高级经理、区域经理、总监、副总、总经理、财务等层层审批，每层审批都需1-3个工作日。如此的申请报告流程，相信刁客都会知难而退的。

　　

　　4.引导“大品牌公司费用高是正常的”

　　

　　我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能像某些中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）；

　　

　　我们是正规公司，如果连收费标准都随便定，您还能相信我们吗？

　　

　　我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给您这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。

　　

　　5.苦劳法，苦肉计（最好用的方法）

　　

　　我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等。每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。

　　

　　申请的时候，领导会问原因的，说不定领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好还会让我丢掉饭碗的。

　　

　　任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了，您真的忍心让我降级？我刚来上海，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了。您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！

　　

　　您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说……

　　

　　注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。

　　

　　6.尝试“转移法”

　　

　　“费”转“价”：我公司是统一收费的，不能打折，我可以努力的帮您讲房价的，尽量将房价给您讲到您认为合理的价位；您看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了实惠，我们也不能饿死啊……

　　

　　“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？”

　　

　　“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全。

　　

　　7.收取双方的佣金

　　

　　目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。了解更多相关信息请关注微信：上海搜房经纪人。

　　

　　防止客户折佣的小技巧

　　

　　留头寸--底价空间，家具电器赠送保留。

　　

　　温柔的强势--“王先生，是我的服务不好您才要折佣吗？” “既然我的服务没有问题如果您要折佣的话，公司一定会认为是我的服务不好而处罚我，您也不希望我这么努力反而受到处罚吧！”

　　

　　善意的恐吓--“王先生，佣金打折服务也打折，如果在交易过程中出现交易风险我们可是不负责的哦！您也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧！”

　　

　　有目的的赞美--“王先生，您看您这么有身份的人，就不要为这么一小点佣金为难我了吧！”

　　

　　功劳的暗示--“王先生，您看我帮您房子价钱卖得这么好，让您赚了这么多钱，就这么一点点佣金您还跟我计较啊？”

　　

　　假意的抱怨--“王先生，这么好的房子我都帮您买到了您还跟我谈一点点佣金啊？早知道我还不如推荐给其他客户呢！”

　　

　　客户变着法儿的想要折佣，那都是人之常情。但是经纪人朋友只要掌握了上面的方法，不仅收满佣，还要让客户和房东都为你点赞哦！

　　

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