房产经纪人在与客户谈判过程中如何有效地说服客户？

　　

　　(1)断言的方式

　　

　　经纪人员如果掌握了充分的房源信息及确切的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话，不自信的话是缺乏说服力的。有了自信以后，经纪人在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息：如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的房子产生一定的信心。

　　

　　(2)反复

　　

　　经纪人讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　　

　　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表明你的重点内容。

　　

　　(3)感染

　　

　　只依靠经纪人流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。” “ 这个经纪人能不能信任呢?” “这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、房源、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　　

　　(4)要学会当一个好听众

　　

　　在二手房买卖过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众。并且必须有这样的心理准备，客户觉得是自己在选择，按自己的意愿在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

　　

　　强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　　

　　(5)提问的技巧

　　

　　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，经纪人的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的经纪人会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。以客户回答为线索，拟定下次谈话的对策。

　　

　　客户反对时，从“为什么”、“怎么会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下来客户的思想活动导向。可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

　　

　　(6)利用刚好在场的人

　　

　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的经纪人会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

　　

　　(7)用明朗的语调讲话

　　

　　明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人、文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非舞台上的形象。所以，经纪人也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

　　

　　(8)提问题时绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果

　　

　　“您对这房源有兴趣？”

　　

　　“您是否现在就可以做出决定了？”

　　

　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　　

　　怎样才能有效地说服业主和客户让步?

　　

　　买卖双方因为价钱谈不成房子，这时经纪人是很难做的，说服谁让步都很难，可以分成两角：

　　

　　(1)假如你代表了业主的利益，你应该及时和业主沟通，询问业主对方开出的价格他能接受与否，还要做好业主的顾问和参谋，替他理财和销售房屋。因为你是业主的代理人，而且你特别专业的话，业主会很相信你的。

　　

　　(2)假如你代表了客户的利益，是客户代理的话，你要站在客户的角度去争取！在陷入僵局时，你可以像开玩笑或者和朋友似的劝大家各一步，这样双方心里也比较容易接受。这是每个客户和业主的普遍心理，他不是不让，关键是你也让，他们心理才平衡啊！生意也就在笑声中交易成功了！

　　

　　真正站在客户的角度为他们的利益着想，要让他们知道，你是他们的朋友，而不是简单地劝说他们买下或者卖出房子的说客。

　　

　　谈判的基本守则是什么?

　　

　　(1)谈判前一定要事先准备，知己知彼，因为光凭直觉是比不过资讯分析的。

　　

　　(2)态度要好，心态要正确，关键点往往不在于背后的内容和利益，而是相处的感觉和信任，那才是合作的重点。

　　

　　(3)跟年长者谈应该尽量保持谦虚，但在谦虚中也要显现出十足的信心。

　　

　　(4)绝不与没有决定权的人达成决议。

　　

　　(5)不要过分高估对手，因为每个人都有缺点。

　　

　　(6)采取面对面的沟通。

　　

　　(7)开始不急于亮底牌，要进退有据，坚持到底。

　　

　　(8)谈判要双方能得到好处，这种交易才做得成。

　　

　　(9)诱导对方先开口，因为他们提出的条件可能比你原来想的好多了。

　　

　　(10)察言观色，要以对方的角度，先去倾听他的心声，我们才有足够的资讯来判断应对。

　　

　　(11)谈判要勾起远景，描述理想，带动气氛，取得对方的信任，帮助对方往好处想。

　　

　　(12)不耻下问，也切勿过分夸口，让对方认为吹牛，看破手脚。

　　

　　(13)对事不对人，情绪化的反应是利害关系的杀手。

　　

　　(14)别怕冒险，也别被最高价位或最后底限给唬住。

　　

　　(15)戒急用忍，分段谈判，欲速则不达。

　　

　　(16)有时换个角度再谈，也会柳暗花明。

　　

　　(17)用欺骗手段来谈判，只会让路愈走愈窄。

　　

　　(18)要平衡谈判，不可处处紧逼，得理不饶人，交易是寻求互利而非独厚的。

　　

　　(19)千万要内敛，胜不骄，败不馁。

　　

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