房产经纪人核实房源实用话术
作者:佚名 | 时间:2019-1-14 10:59:14
  房产经纪人销售的不仅仅是房产,更多的是提供专业的服务,而房源就是房产经纪人销售的产品,那么作为房产经纪人,则应当掌握产品的特性及细节,如果作为销售人员,自身的产品都不够了解,即时有客户找到你,也很难成交。
  
  打电话前的准备:
  
  作为新人,请确定你已经完成了商圈调查,并对你将访问的楼盘的基本情况有所掌握(参看商圈汇总或者楼盘字典);还有,在你拿起电话前,平静一下心情吧,在心里想想你要说些什么(最好简略写在本上),然后再拿起电话。
  
  电话进行时:
  
  1.拿起电话,用你最好的声线对业主说:“先生/女士,您好,打扰了,我是xx房产xx店的xxx,请问您是有一套房子要出售吗?”
  
  说这些话的时候,声音非常关键,你的声音和态度会是业主对你及对公司的第一印象,记住,对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的,热情诚恳是必需的,最好你在打电话时也能面带微笑,善意可以通过电话线传递。
  
  另外,一定要告诉业主你是哪个公司哪个店的经纪人,否则,他永远不会记住你。
  
  2.你可能会得到的答案
  
  ——我没有房子出售,你打错了。(抱歉,那我向您核实一下,您是xx小区的业主xxx吗?);不是(对不起,打扰您了,我是xx地产的xxx,我会修改信息,同时如果您有房屋交易需求或对房产市场有问题或感兴趣,可以找我,我会向您提供竭诚服务,非常感谢!)
  
  ——对,你怎么知道?(“我是从网上看到了您的信息,我在帮两位意向客户搜寻本小区的房源,所以希望占用您几分钟时间,详细了解一下,然后推荐客户来看房,请问您现在时间方便吗?”)
  
  ——已经卖完了。(“那非常遗憾,我正好有两位急购客户就想买本小区房子,请问您还有其他房产吗?我可以帮您登记。另外,能否请问一下您的成交价格?我会提供几套本小区类似的房源成交价格供您参考,以助您判断最后的市场价格…”)
  
  —— 其他答案……(寻求店长或师傅帮助)
  
  3.接下来,你可以继续提问:“方便问一下您的房子是几号楼和具体的房间号码吗?”
  
  如果这时业主不配合你,警惕的问你打听这么详细干什么,你可以告诉他(“现在的客户选择面比较宽,我这位客户看房也看了不少,他非常喜欢本小区,但除了特定的单元和户型考虑外,其他的都不考虑,所以我问的详细些会就能更好的给客户介绍,以便更快帮您将房子销售出去。”)
  
  4.然后,继续:“请问您是哪年买的房子啊,是哪年拿到产权证的呢?”,“请问您的房子是几居室、哪个户型的?”,“奥,您的房子是xx平米吧,这是您产权证上登记的具体面积吗?”,“哦,那客厅有多大,卧室有多大啊?都是什么朝向的呢?是什么装修情况呢?哪年装修的呢”
  
  5.如果,产权证没满5年,这个时候你要问:“哦,xx年的产权证,那您的房子还没有满5年,你知道按照国家规定您在卖房子的时候会涉及到营业税、个人所得税吗?按规定这些税是由出售方交纳,您现在的报价是xxx万,您的报价里包含这些税吗?”
  
  6.如果业主告诉你他的报价里不包含这些税,你可以说:“好的,那我就给你按这个价格报给客户,告诉客户这是您净得的价格,其他的您不负责好了,顺便问一句,我给您按这个价格报给客户,您的最低心理价格是多少啊?”
  
  如果业主不愿意告诉你最低价格,你可以告诉业主:“您放心,我肯定不会把这个价格告诉客户,您要卖得高些,我们的中介费也能高点,所以我的心是和您站在一起的;我之所以问底价,是为了把最符合条件的客户带来看房,以免浪费您的时间;同时也省去了一次次麻烦您议价的过程,免得因为万儿八千的价差不能留住质量比较高的客户。”
  
  7.接下来,你最好问一下业主当时购房时的付款方式,因为业主是否贷款直接决定了这套房子日后的操作程序,你可以说:“顺便再问您一句,您之前购房的时候是付的全款还是进行贷款呢?(如果做贷款)那您还有多少贷款没还清呢,如果有客户看上您的房子,他买房前您得先把贷款还清,这个您知道吗?”(其实你是想问他有没有自己还清贷款的能力)。
  
  8.这个时候,该开始再次确认房子的物业费、供暖费、有没有车位以及车位的费用等其他条件了(这些你应该提前从走商圈或楼盘字典中已经掌握,但必须再次核实)。这些养房的费用直接决定了你未来客户的购买意向。
  
  9.此时,你要对房子进行一下总结,并问业主:“非常感谢您的配合,和您交谈非常愉快,我会尽快安排我的客户看房,请问您什么时间方便?另外,我能否先去实勘一下房子,好拍些照片画好户型图以便更形象的推荐给客户,可以让客户先通过户型图和照片了解房子,免得麻烦您跑来跑去。”
  
  10.最后,请务必再核实一下业主的联系方式:“请问您除了这个电话还有其他联系方式吗?因为听得出您非常忙、我的客户也一样,多一个联系方式能让我更直接找到您,以防耽误看房。万分感谢您!我会在近期再联络您,约定看房!祝您一切顺利!”
  
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