房产经纪人应有的几个信念
作者:佚名 | 时间:2018-12-27 10:45:28
  阻止我们前进的不是眼前的高山,而是鞋里的沙粒。每个人的面前都有一条通向远方的路,崎岖但充满了希望,为什么总是会有人走不到远方呢?因为,总有人因为没有倒掉鞋里的沙粒而疲惫不甚,从而导致半途而废。因此,主宰人的感受并非是快乐和痛苦本身,而是心情。
  “望梅止渴”这个成语故事,大家都非常熟悉,但真正清楚里面蕴含的规则,并应用到实践中的人则并不多。“前面有杨梅”的言语,并没有改变我们口渴的事实,却使我们对“前面”充满了希望,从而带领我们走向了成功。在我们的人生,在我们的售楼工作之中,当我们遇到了挫折,当我们疲惫、“口渴”、沮丧之时,如果前面也有一棵“可以听得见的杨梅”,那必将带领我们跳出困境,迈向成功。
  信念一:我是售楼冠军,我是最棒的!
  有个故事,讲有一个叫张三的人,人生一直很倒霉,做生意欠了一大笔钱,于是他就去找当地一个名气很大的算命先生算命。没想到,当他一进到这个算命先生家里还没来得及开口时,就见算命先生先说:“别动!别动!”上下打量着张三,最后长长舒口气,微笑着点头说:“年轻人,很好!”并告诉张三,说张三是诸葛亮转世。张三将信将疑,因为他读书少,就连诸葛亮是谁都不知道。为了弄清楚诸葛亮是什么样的人,张三买了本《三国演义》回家看,当他了解到诸葛亮是什么样的人后,他开始拼命学习奋斗,五年后,取得了非常大的成功。为了感谢算得这么准的算命先生,张三再一次来到了这个算命先生的住所,由于屋里有人,他就只好在外面等候,听见里面有人说话,突然,听到那个算命先生对屋里的人说:“年轻人,你命真好,你是诸葛亮转世”,这时,张三明白了一切。
  当你知道自己将要成为什么样的人时,你就会全力以赴去实现成为那个人。我看过,很多售楼人员总是怀疑自己不是做地产的料,就更不用说相信自己是售楼冠军了。这种人一旦遇到一点小挫折,就开始动摇自己,试想,这种人又如何可以把售楼工作做好呢?担心失败、怀疑自己,是一种毒害心灵的方式。当我们心存消极想法,我们的生理状态、思考方式及心境与心情就都跟着而变,而我们最消极的想法,就莫过于担心失败及怀疑自己了。因此,从现在开始,你要抛弃你以往这些错误的观念,立刻相信自己,并且大声喊出来:“我是售楼冠军,我就是最棒的!”
  信念二:天下没有卖不出去的房屋!
  生意场上有一句经典俗语:“没有卖不出去的货物,只有卖不出去的货价”,在这里,我不是想以此套用成“没有卖不出去的楼盘,只有卖不出去的楼价”,只希望能以此建立你的售楼信心,相信“天下没有卖不掉的房屋”。“信心”在你售出楼盘的过程中是非常重要,当你心里面认为这个楼盘卖不出去时,那你就会真的卖不出去了。
  人类一直试图在4分钟内跑完1英里,据说古希腊选手为了打破这个纪录,甚至在背后放狮子追赶,但仍未达成。因此,几千年来,大家都相信人类体能的极限内是不可能做到的。认为,人类的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够等等。然而,有个人却证明了这一切全是错的。“班尼斯特”奇迹似的在4分钟内跑完1英里,此后一年,37个选手也做到了,再过1年,300位选手打破同样的纪录!而目前的世界级比赛中,只要有资格参赛的选手,那怕是殿后的那个也会在4分钟内跑完。这在数十年前,也会被视为完成一项不可能的成就。
  究竟发生了什么呢?人类训练方法没太大改变,**的骨骼结构更没有任何进化,改变的只是人类的态度。我们在售楼过程中也是这样,改变你对楼盘的“态度”,就会改变你的“销量”。坚定信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。不受失败的影响,不断地分析自己在售楼过程中哪些地方做得很好,哪些地方可以做得更好。对于房屋价格要有信心,不要轻易降价;不要随时有底价的观念;不要以客户的出价为基础来做价格谈判,不论客户出价在底价以上或以下,都要艺术地拒绝。目的在于让客户认为你的出价是合理的,而且让他觉得争取成交价格的过程中争得很辛苦,从而使客户获得安全感、满足感。
  信念三:凡我接待过的客户一定会跟我买楼!
  一些有经验的售楼代表喜欢挑剔客人,这是非常危险的。当然,寻找到有买楼能力、买楼欲望并能做决策的人看楼当然是最好的,问题的关键是,如果我们心里面总是希望只接待这类人看楼,那我们在带所有客人看楼的过程中就会就会戴上有色眼镜,对待客人的过程中就会出现厚此薄彼的现象。一个购楼者的买楼过程一般不会一下子结束,通常会看两、三次楼,或者更多,在你还没有绝对把握他要买楼的时候,你的热情、肢体动作等将会无意识地停留在较低的服务水平,这是非常危险的举动。
  “凡进来的,必是买楼的”,在我从事房地产销售工作的第一天,我的上司就这样教导我。当我深信这句“真理”后,每当接待客人,我都会表现出百分之百的热情,因为,他要向我买楼,他是我生命中的贵人,我当然要做到最好的服务。因此;我很在乎他,我很细心、耐心地询问他的购房需求;我很热情、很乐意为他服务;我会经常联系他。试想,如果你还在怀疑这个人是否会向你买楼时,你能这样百分百的投入吗?你能这么有效地把房屋推销给他吗?
  信念四:我卖的房子是最好的,也是客户最需要的!
  有一次,我们销售一个一手楼盘,在楼盘还要半年后才开盘销售时,发展商就放风说楼价要6000元/平方米。当时,我们都非常震惊,因为这个价位可是比同地段的楼价高出600元/平方米,一致认为这个价格很难卖。于是,发展商找我们开会,说:“你们都认为楼价太高,你们怎么能说服消费者接受这个楼价呢?”然后,耐心地解释楼价为什么要这么高,从装修、间隔、园景等各项优点逐一说明,直到我们相信这个楼盘值这个价为止。于是,在这半年里,我们不停约一些以往的客户看楼。在开盘的前一天,发展商突然公布楼价为5300元/平方米,这个消息让我们非常振奋,没想到,这个楼盘这么“物超所值”,我们对楼盘的评价及信心,立即感染了购楼者,不到一个星期,二百多套单位就全部售完。
  “相信”的力量是无穷的,试想,当你深信你所卖的楼盘是最好的,也是客户最需要的,顾客不买将会后悔的时候,你向顾客推销你所卖房屋时的那种自信是没有什么可以抵挡的,同时,你也会义无反顾地向顾客展示你的楼盘的所有优点,直至他买楼。
  信念五:售楼工作即游戏!
  “是喜欢自己的工作,容易成功,还是不喜欢自己的工作,容易成功?”我想这个问题是不需要回答的,我还有听说过有哪个人由于讨厌自己的工作,而获得很大的成功。马克?吐温说过:“成功的秘诀,是把工作视为休闲”,我想这就道出了其中的道理。
  售楼工作,特别是二手楼的销售是一件非常辛苦的工作,需要你付出艰辛,要求你的智慧和体力并行,正如我们前文所说的那样,是一件“痛苦并快乐着的!”工作。然而,而每一个人的精力都是有限的,“哪怕是上帝,他也要休息一天!”售楼工作不时会令我们疲倦,甚至产生职业倦怠。因此,在你的售楼职业生涯中,你的内心一定要非常喜欢这份工作,才有可能战胜一切疲劳和倦怠,达至成功
  我们知道:玩游戏,是我们非常喜欢并且不容易疲劳的。因此,如果你把售楼工作看成游戏,你就可以把自己的工作和自己的兴趣密切结合在一起。我不希望你成为一个工作狂,没有一丝休闲时间。但我们对待工作的看法,可保持着我们对游戏的心境,把游戏时的好奇心及活力,带到工作里去。不断扩展自我、获取新知、探求新境界,迈向更为充实的人生。
  信念六:卖楼的任何事情,我均会负起责任!
  饥寒交迫的三只小老鼠一起去偷油,它们采用叠罗汉的方式,轮流喝油。当其中一只老鼠爬到另外两只老鼠的肩膀上,即将“成功”在望时,油瓶突然倒了,巨响惊醒了主人,它们只好无奈地逃回洞里。于是,它们聚在一起开了个内部会议,检讨这次集体偷油失败的潜在原因。最上面的老鼠说:“因为下面的老鼠抖动了一下,所以我不小心碰倒了油瓶”;中间那只老鼠说:“我感觉到下面的老鼠抽搐了一下,于是我抖动了一下”;而最下面的老鼠说:“我隐约听见有猫的叫声,所以抽搐了一下”。原来如此,“谁都没有责任”。
  在我们售楼工作、其它工作中,你是不是觉得这种情况很熟悉呢?当发生了问题的时候,很多人不是把焦点放在如何去解决问题上,而是放在一味寻找推卸责任的借口上,正如很多人平时工作不是把焦点放在工作本身,而是放在如何讨好上司身上一样,这种思维方式是非常有害的。当楼盘没卖好;业绩没完成;客户有投诉等情况发生时,你在做些什么呢?你是在想办法解决问题,还是在寻找推卸责任的借口呢?我听过最好笑的一种借口是:“现在的买楼客户越来越刁钻,很难完成任务”,这是多么可笑,把完不成任务的原因竟然说是客户原因。
  在工作中勇于承担责任,当客户说间隔不太好;或说楼价太高了;或说地段不太好等等,我们不要受客户的影响,认为这个楼盘很难卖,我们应该多想想:“既然这样,那为了让这个楼盘能热销,我能做些什么呢?”我想,这就是售楼冠军与非售楼冠军的本质区别。下面是我在其它书上看到的一段话,希望通过它来与大家一起共勉。
  我不能改变生命的长度,但可以改变它的宽度;
  我不能控制每日的天气,但可以把握自己的心情;
  我不能决定自己的容貌,但可以展现自己的笑容;
  我不能控制他人,但可以掌握自己;
  我不能预知明天,但是可以利用今天;
  我不会事事顺利,但可以事事尽力!
  信念七:凡事必有利于我!
  “塞翁失马”这个成语我相信大家都一定非常熟悉,这讲的就是这个道理,我们的售楼工作一定不会是一帆风顺的,肯定会有挫折不停地发生在我们身上,而面对各种挫折,你必须抱这种心态,“凡事必有利于我”,用积极的心态从中找到有利于自己成长的东西。
  记得在我培训课上,我经常教导学生用这样一个方法来理解这个信念,就是“词语转换”。比如,今天你的上司问你带几个人去看楼了,成交了几套房子时,你可能今天带了5个人看楼,但成交了零套,在你的脑海里可能会立即浮现出:“我今天失败了5次”这个场景,这对你是非常不利的,因为,失败将令你更失败,会令你灰心丧气,令你在日后的工作中无法保持高昂的斗志。我教学生转换一下词语,把“失败”转换成“老师”,当你这样做时,你的脑海里就会浮现另外一个场景,那就是“我今天遇到了5个老师,第一个老师,是因为我没把握住他的需求,带看错楼了,下次遇到客人时,我一定要把客人需求询问清楚;第二个老师是我‘逼定’逼得太急了,下一次遇到这种情况,我一定要慢慢引导;第三个老师是;第四个老师是;一直到第五个老师”,当你这样转换你的售楼词语时,你会发现售楼冠军的山顶离你越来越近。在课堂上,我一般要求学生们自己寻找出自己在售楼过程需要转换的一些词汇,同时,教导他们记住必须牢记的10个转换词汇。转换词汇对你的售楼人生是有非常大帮助的,记住,“凡事必有利于我”。怪不得,爱迪生在发明灯泡过程中,当失败到第9999次时,有人问他:“你失败了9999次,还要不要再试一次?”爱迪生却说:“我没有失败,我已成功地发现了9999种材料不能做灯丝”。
  此外,抱着“凡事必有利于我!”的信念去售楼,可以使我们保持愉悦的心情去面对售楼过程的各种挫折,始终让我们保持正面的思维。有一次,一位非常正面思维的“光头”神父正在与一个年轻人交谈,突然,天上掉了一堆鸽子屎在他的光头上,年轻人这下笑着对神父说,你这下可正面不起来了吧?没想到,神父却说:“上帝,谢谢你!没有让牛也长上翅膀”。我想,我们在售楼工作中就是需要这种正面的思维,凡事必有利于我。
  除了上述七种信念外,是不是还有其他的信念,能帮助我们向售楼冠军成长呢?当然还有,如果你希望得到更多,那更好。这本书所讲的是我十年房地产工作的一些体会,可能内容会有限,为了更好、更快地使你成为售楼冠军,请你经常多留意观察那些成功的售楼冠军们。因为,你别忘了,成功是会留下足迹的,只要你细心地去观察,就一定会有所收获的。请你勿必记住:“凡事必有利于我”。
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