1、从容决战

　　再经纪过程中，许多经纪新手往往会再最后签约成交时慌张、性急、使得唾手可得的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。

　　2、多言无意

　　在初与顾客接触时，经纪人可以采取灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界。但是在最后签约成交的决战中，则不能浪费，要全力制造气氛迫使对方“就范”—决定购买。

　　3、不要得意忘形

　　在最后成交时，经纪人要有大将风度，喜怒不形于色，否则乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个竹篮打水一场空。

　　4、不加争论

　　到了成交的阶段，顾客即便面临着满足欲望而付款痛心的关头。这时，经纪人应再鼓舞其欲望不断升温，而不要因顾客的一些无理言辞而与其争论。

　　5、不要让价

　　一般来讲，到了最后关头，要不要减价就无所谓了，顾客这时要求减价，多半是存在侥幸心理，不会因为减不了价而改变主意。

　　6、不到钱进货出之时不要得意忘形

　　因为签订契约并不能算经纪完全成功。虽然契约对顾客有一订约束力，但顾客仍可以改变主意，因为他只是交纳了一些契约金而已。即使钱进货出时也有退货之事，所以在这段时间千万不能过分得意以致忘形。

　　7、充满信心

　　信心可以造成一种气氛，来感染顾客情绪，坚定顾客购买的决心。在经济过程中，经纪人不要问：“要不要？”而要采用让顾客觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

　　8、使顾客感到是他自己在作选择

　　最好这么说：“瞧，您的选择既便宜又优质，实在有眼力。”避免说：“您听我的话没错，别的顾客听了我的话买了它都觉得很满意。”

　　9、对容易误会的条款要再三说明

　　顾客对契约上的条款并不一定都很了解，有时签完契约后，会发现某个条款与他自己原来理解的不同，这往往再交货是可能发生争执。顾客再仔细看了条款后，明知是自己的误会，他也有一种受骗上当之感。所以，在签约时，一定要再三强调说明契约中容易误会的和重要的条款，这样，从长远来看，也可建立很好的信用。

　　10、向周围的人致谢

　　在签完约后，不仅要对签约者表示感谢，而且千万不要忽视其周围人的感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的意外伏兵。

　　11、签约后转移话题

　　签约对顾客来说是进行了一场欲望与付款的艰苦交战，经纪人与顾客之间也是交锋不易，那么签约后就应该松弛一下紧张情绪，转移到轻松的话题上。切记不能久留，只呆抽根烟的功夫便应告辞。

　　12、消除顾客的不安

　　顾客交完货款之后货尚未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除顾客不安。

　　13、语气温柔和气婉转

　　签字时，话语一定要温柔婉转。如你说：“麻烦您在这签个字，盖个章。”这一定比你说：“请您在这里签字盖章。”要使顾客听起来舒服得多。

　　14、不可久坐

　　即使是契约已签好，也不要久坐与顾客闲聊，因为这时顾客还在因付款而心痛，经纪人应让其“静心休养一段时间”。

　　15、不要对你没有考察过的财产开价

　　一个经纪公司不能出售自己不了解的东西。一个人在没有彻底考察经过改造的房地产以前，是不能知道它的价值的。

　　美国市场学专家阿尔佛雷德.阿.润认为，当顾客已经做出下列关键性购买决策的时候，就是经纪人抓住时机敲定交易的机会：

　　1、承认自己需要购买该产品；

　　2、承认该种商品正是自己所需要购买的商品；

　　3、通过分析，承认其价格是可以接受的；

　　4、承认现在是做决定的时候了。

　　在和顾客连续的会谈中，经纪人必须确定前三个决定作出的时间。当顾客已经作出这些决定的时候，经纪人的任务就是不失时机地说服顾客达成交易。

　　顾客的以上决定有时并不直接表现出来，经纪人也不好直接询问，则可通过其他一些征兆加以判断：

　　1、频频询问的时候；

　　2、认真探讨价钱的时候；

　　3、顾客的表情、态度开始变化的时候；

　　4、问到售后服务的时候。生意谈到上述最后一个阶段，便是尝试敲定交易的时机到来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。

　　千万别说慌。几乎所有的委托人都提防经纪公司谎报情况。一旦经纪公司被查出在说谎，那他就完了。

　　经纪人的目标是说服他人再商品所有权上作出一项重大决策，经纪人最重要的职能是进行交易谈判。谈判的基本要求包括：仪表整洁、穿着得体、充满自信。同样，机智、良好的判断和有关的商品及法律知识也是相当重要的。

　　让客户购买超出其支付能力的商品的经纪人是愚蠢的，因为这只能导致顾客无法获得抵押贷款，或者顾客即便得到了抵押贷款，日后也会因无力负担而放弃它。

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