如果将一家中介门店比作一个人，店东是大脑，店长就是骨干。

　　

　　店长承上启下，上要实现店东的愿景使命，传达和执行店东的管理思想，下要带领经纪人冲锋陷阵，实现业绩目标。

　　

　　一人之职，却关乎整店生死，因此店东在选用店长时，谨慎决策，多方面考察必不可少。

　　

　　优秀店长的特质都有章可循，店东可以从四大专业能力上进行考察。

　　

　　一、开发房源

　　

　　中介门店最核心的业务就是将房源与客户的需求对接，在交易的平衡点达成成交，为门店创造业绩。没有房源，门店业务就是无源之水，因此开发房源是一个店长的首要任务。

　　

　　店长开发房源的能力主要包括两个方面，一是能够持续开展多种渠道和途径的房源挖掘，为门店创造更多的成交机会；一是将这种开发房源的能力和经验复制给门店经纪人，让门店开发房源能力更加强大，从而提升门店的整体业绩。

　　

　　1 多渠道持续开发房源

　　

　　房源开发的渠道主要可分为两大类：直接渠道，间接渠道。直接渠道包括门店接待、上门服务、沟通有房单位等；间接渠道包括媒体广告、网络信息、上级公司、同行信息共享等。

　　

　　就具体操作方法来讲，主要有以下形式：

　　

　　直接接触 ①门店接待 ②上门拜访 ③专业市场 ④小区活动

　　

　　通讯询问 ①信函询问 ②电话询问

　　

　　广告推广 ①路牌广告② 宣传单页③网络推广

　　

　　网上互动（现场互动）

　　

　　寻找单位 ①开发商 ②大型企、事业单位 ③资产处理公司 ④银行

　　

　　信息共享（公共性）

　　

　　人际关系 ①熟人介绍 ②客户介绍

　　

　　2 为经纪人赋予房源开发能力

　　

　　为经纪人赋能，将店长的经验和专业能力复制给每一个经纪人，不仅能够提升经纪人个人的能力，也能够从整体上让门店开发房源的能力有质的提升。能让每一个经纪人变得优秀，成就业绩冠军门店的店长，是店东的不二之选。

　　

　　二、销售房源

　　

　　房源销售是让房源产生价值，为门店创造业绩的关键环节。作为店长，既要具备专业的知识和强大的销售能力，同时还要将房源销售的操作流程和专业细节等传授给经纪人。

　　

　　成交从来都不是偶然的，作为店长，要有比经纪人更全面的业务知识，熟练的销售技巧和强大的洞察力，这些能力体现在房源销售的每一个环节，具体包括：

　　

　　1、熟悉房源

　　

　　不仅熟悉房源自身的特质，包括面积，价格，朝向，小区业主群体特征，环境氛围等基础信息，还要熟悉周边的商圈，生活服务配套，同时能够将这些信息汇总成房源独特的卖点，体现在房源价值上；

　　

　　2、需求把控

　　

　　能够把握客户买房需求的关键因素，为客户选择适合的房源，实现精准的需求对接，为成交打下良好的基础；

　　

　　3、节奏把控

　　

　　在销售过程中，从客户需求沟通，带看，销售跟进和买卖谈判等，把握好各环节节奏，将每一步工作做实，就离成交更进一步了。

　　

　　将销售流程需注意的细节等知识传递给经纪人，除了日常工作要注意传授经验，最有效的方法就是制定日常工作规范和标准，让每个经纪人不仅能够各司其职，还能有明确的目标和执行力。

　　

　　三、客户维护

　　

　　业主和客户维护是成交的重要准备，客户维护工作上，不仅要有专业知识加持，还需要有良好的沟通技巧，确保在业主和客户面前保持良好的关系和形象。店长自身处理客户维护工作时，不仅要有强大的能力，还要将这种能力总结成可借鉴可训练的内容，供门店经纪人强化学习。

　　

　　客户维护工作可以从这几个方面入手

　　

　　客户维护工作可以从这几个方面入手：

　　

　　1 挖掘需求

　　

　　店长可以总结出针对买方和卖方的提问，如卖方十问，买房十问之类。通过需求的挖掘和持续跟进，让每一步销售行为有的放矢。

　　

　　2 建立信任

　　

　　信任是合作的基础，建立信任要勇自身的专业，人品的可靠等打动客户，店长不仅要具备这种能力，还要想经纪人传授经验。

　　

　　3 房源/客户故事

　　

　　房源故事或者客户故事，是跟进客户时的常用话题，不近能够维系关系，还可以在一定程度上影响业主或者客户的买卖预期，达到成交的平衡点。

　　

　　4 客户立场

　　

　　这是客户维护的重要原则，只有站在客户或者业主的立场上，才能走进客户内心。服务走心了，成交就不远了。

　　

　　四、成交谈判

　　

　　成交谈判是中介业务最关键的一环。在很多门店，店长最主要的工作就是为经纪人助攻谈判，这对门店业绩提升的意义不言而喻，但店长更需要将这种谈判能力复制，让更多的经纪人掌握谈判能力，这对于门店的影响将更为深远。

　　

　　谈判也讲究道和术，道是原则和规律，术是操作技巧，掌握了原则和规律，操作的技巧和方法就能够按图索骥了。

　　

　　1 信任原则

　　

　　建立信任，是促成成交谈判的基础，这需要店长和各位经纪人与业主和客户之间建立良好的信任关系，这样即使不能马上成交，也能有持续跟进沟通的条件。

　　

　　2 中立原则

　　

　　不站在买卖双方任何一方的立场上，中立的角色扮演，更利于促成双方意见的统一。

　　

　　3 软柿子原则

　　

　　当买卖双方意见不能统一时，需要判断让哪一方妥协，才能更接近成交，如果客户不肯加价，就要业主降价；如果业主咬定价格不松，就需要说服客户加价，具体要看买卖双方的情况，适时而动。

　　

　　4 和谐原则

　　

　　保持良好的沟通气氛，双方都能和谐交流，是成交顺利进行的重要条件，店长和经纪人都要尽力营造和谐的沟通氛围。

　　

　　5 倾听原则