商圈精耕是构筑房产中介门店片区竞争力的基础,商圈精耕工作开展得越深入细致,在片区的竞争中就越有优势。
一、商圈精耕的原则对商圈进行区分:
核心商圈:最接近门店并且是高密度客户群体。范围距离门店0-1公里,成交量大,多热门楼盘,占门店的成交率打55%-70%
次要商圈:临近核心商圈区域(车程10-20分钟),2-3个精耕楼盘距离门店0-2km内、成交较多、知名楼盘一般是门店成交占比15%-25%
影响力商圈:比较知名的楼盘,一般通过广告形式4-5个以内。
主商圈楼盘:距离0-3km内、有成交、有潜力的楼盘占比10%。
商圈精耕范围划分的原则:1、人力能够覆盖的范围;2、能力能够覆盖的范围
具体而言,划为重点精耕的楼盘,应具备以下特点:
①距离房产中介门店2KM之内
②楼盘的总户数超过1000个
③楼盘月均成交量2套以上
④交付时间为一年半左右最佳
⑤成交业绩为门店收入的主要来源
二、商圈精耕的对象:
1、楼盘及配套生活设施方面:
①住宅区:了解该社区各户型面积及优缺点,主力户型是什么,社区内自住户数是多少户,出租是多少户,空闲是多少户,该社区的层高是多少,分摊面积是多少,楼间距是多少等
②商超菜场:了解该社区周围有哪些商场、菜市场,距离小区是多少米,该社区周围有哪些有特色的餐厅,什么口味,什么特色
③教育机构:了解该社区周围有什么幼儿园,入托的条件是什么,收费是多少,现在有多少小孩,这些小孩住在该社区的有多少,办托理念是什么,师资情况,该社区周围有什么小学,入托的条件是什么,
收费是多少,现在有多少小孩,这些小孩住在该社区的有多少,办托理念是什么,师资情况等。
④政府机构:了解该社区的居委会是哪个,在什么位置,属于哪个街道管辖,该社区的派出所是哪个,在什么位置,该社区的管片民警是谁,多大年龄
⑤门店自由房源:了解该社区在系统里有多少套房源可以出售,有多少套可以出租。
2、人脉维护:
主要维护一下群体
陌生群体,属于人脉开拓的范畴
①现有房东
②物管公司
③安保人员,最好是保安队长
④保洁人员
⑤周边营业网点或者商超的负责人
已成交客户,属于人脉维护的范畴
主要是公司已成交客户
三、商圈精耕的准备:
1、人员安排,明确人员和精耕操作的频率
2、画图工具,以便画商圈分布图
3、名片、公司宣传单,进出楼盘所需证件资料等
4、房源管理工具,做楼盘记录和图片采集工作,最好有能支持手机操作的工具
四、商圈精耕的方式:线上信息采集:
1、网络上商圈和楼盘信息介绍,楼盘及周边配套的地理位置信息等;
2、搜集楼盘的业主微信群,或者楼盘的装修交流等群,一旦进群,尽快和其他业主人员加微信建立联系;
3、了解楼盘相关的新闻,行情信息;
4、采集房产门户平台上楼盘业主发布的信息,搜集业主联系方式;
4、电话拜访或者电话陌拜,如果公司有电话名单,也可以先打电话建立联系
五、线下拜访推广
1、汇总楼盘字典,了解进岀各楼盘所需资料,完成一次看房
2、与楼盘的安保,物业、居委会,商店或者营业网点等人员建立联系,互留电话
3、结合楼盘情况,开展扫楼蹲点,越是重点楼盘,越要遵循定时定点原则,尽可能多地域业主或者安保人员建立联系;
4、通过公司成交客户的关系维护,进一步加深对楼盘和人脉的掌控;
5、派单或者发名片,主要是将房产中介的品牌信息和经纪人的联系方式扩散,为后续的业务开展打下基础;
6、经过同行窗口时,了解下对方的橱窗房源展示图片,了解下同行在楼盘的占有情况
房产中介的竞争力分析及对策制定:
公司的成交分析:本公司在商圈的成交分析,包括成交热点楼盘,成交单子的特点,成交的关键点等信息,以便为下一阶段的成交做更充分的准备。
商圈渗透率分析:商圈渗透率的分析是一个横向的对比,不仅需要了解本公司在商圈成交的情况,房源掌控的情况,还需要了解同行的成交以及房源掌握情况,通过横向对比,明确本公司在当前商圈的竞争优势和不足,以便明确本公司的业务定位。
商圈下一步精耕策略制定:本公司和门店在商圈的成交特点,以及商圈渗透率的数据明确以后,下一步,商圈拓展该如何开展,那些方面的工作需要继续保持,那些不足的需要改进的,需要尽快调整,并持续落实,一步一步,就能把商圈精耕的工作做得更加深入。
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